매출은 그대로인데 왜 남는 게 없을까? 상품별 실수익 점검하는 순서

안녕하세요, 지원입니다. 요즘 상담 겸 이야기 나누다 보면 '매출은 작년이랑 비슷한데 통장에 남는 게 줄었다'는 말씀을 정말 자주 듣습니다. 이럴 때 광고비부터 줄이는 분들이 많은데, 순서를 바꾸면 더 정확하게 원인을 찾을 수 있어서 정리해 봤습니다. ■ 1단계. 전체가 아니라 상품별로 쪼개기 스토어 전체 수익률만 보면 원인이 안 보입니다. 잘 팔리는 상품이 못 버는 상품의 적자를 덮고 있는 경우가 흔하거든요. 최근 1~3개월 기준으로 상품별로 나눠 보세요. 품목이 많으면 매출 상위 10개만 먼저 해도 충분히 그림이 나옵니다. ■ 2단계. 한 개 팔릴 때 빠지는 돈을 전부 적기 원가와 판매수수료만 빼고 계산하는 경우가 많은데, 실제로는 이만큼 빠집니다. - 상품 매입가 - 국내외 운송비, 배대지 이용료(수입 소싱인 경우) - 관세·부가세 등 수입 시 발생하는 세금 항목 - 마켓 판매수수료, 결제수수료 - 국내 택배비(무료배송이면 전액 내 부담) - 포장재비 - 광고비를 판매 건수로 나눈 금액 - 반품·교환 발생 시 왕복 배송비와 재포장 손실 - 재고 보관비, 폐기·불량 손실 특히 마지막 세 줄이 누락되기 쉽습니다. 반품률이 높은 품목은 겉보기 마진이 좋아도 실제로는 마이너스인 경우가 있습니다. ■ 3단계. 상품을 네 칸에 배치하기 건당 남는 금액과 판매량을 축으로 놓고 나눠보세요.

- 많이 팔리고 잘 남는 상품: 재고 결품이 가장 큰 손실입니다. 발주 주기를 먼저 챙기세요. - 적게 팔리지만 잘 남는 상품: 노출을 늘려볼 여지가 있습니다. 광고 예산을 옮겨볼 후보. - 많이 팔리는데 안 남는 상품: 가장 위험합니다. 바쁘기만 하고 돈이 안 됩니다. 원가 재협상, 배송비 구조 변경, 가격 조정 순으로 검토하세요. - 적게 팔리고 안 남는 상품: 정리 대상 후보입니다. 다만 진입 상품이나 세트 구성용이라면 역할을 따로 봐야 합니다. ■ 4단계. 바꾸는 건 한 번에 하나만 가격, 광고, 옵션 구성을 동시에 바꾸면 결과가 좋아져도 무엇 때문인지 알 수 없습니다. 2주 정도 간격으로 하나씩 바꾸고, 바꾸기 전 수치를 미리 캡처해 두세요. 나중에 비교할 때 이 캡처가 제일 유용합니다. ■ 마음가짐 한 가지 숫자를 처음 정리하면 생각보다 마진이 얇아서 기운 빠지실 수 있어요. 저도 그랬습니다. 그런데 모르고 계속 파는 것보다는 훨씬 나은 상태입니다. 어디가 새는지 알면 고칠 수 있으니까요. 참고로 세금이나 수입 관련 비용 항목은 사업 형태와 품목에 따라 적용이 달라질 수 있어서, 실제 신고나 원가 확정은 세무사·관세사 등 전문가 확인을 함께 받으시길 권합니다. 혹시 계산하다 막히는 항목 있으면 댓글로 남겨주세요. 같이 정리해 봐요.