매출이 흔들릴 때, 숫자보다 먼저 봐야 할 4가지 — 주간 점검 루틴

안녕하세요, 지원입니다. 요즘 "어제까지 잘 팔리던 게 갑자기 조용해졌어요" 하는 이야기를 자주 듣습니다. 그럴 때 제일 먼저 하시는 일이 보통 광고비를 올리거나 가격을 내리는 건데요, 원인을 모른 채 손대면 마진만 깎이고 원래 자리로 못 돌아오는 경우가 생깁니다. 그래서 저는 매주 한 번, 같은 요일 같은 시간에 아래 순서대로만 봅니다. 30분이면 충분합니다. ■ 1단계. 유입이 줄었나, 전환이 줄었나 가장 먼저 갈라야 하는 지점입니다. - 유입은 그대로인데 주문만 줄었다 → 상세페이지, 가격, 리뷰, 배송일 쪽 문제일 가능성 - 유입 자체가 줄었다 → 노출·검색·광고 쪽 문제일 가능성 이 둘을 섞어서 보면 엉뚱한 곳을 고치게 됩니다. ■ 2단계. 내 상품이 아니라 시장이 조용한 건 아닌지 계절성, 연휴, 월급날 전후처럼 카테고리 전체가 눌리는 시기가 있습니다. 같은 카테고리 다른 상품들의 리뷰 증가 속도를 보면 대략 감이 옵니다. 시장 전체가 조용한 거라면 광고비를 태우는 건 손해입니다. ■ 3단계. 경쟁사가 바뀌었는지 상위에 새 상품이 들어왔는지, 기존 상품이 가격이나 구성(1+1, 사은품)을 바꿨는지 확인합니다. 캡처해서 폴더에 쌓아두면 몇 주 뒤 흐름이 보입니다.

■ 4단계. 내가 최근에 건드린 것 의외로 여기가 원인일 때가 많습니다. 상품명 수정, 옵션 구조 변경, 대표 이미지 교체, 배송비 정책 변경 같은 것들이요. 그래서 저는 수정할 때마다 날짜와 내용을 메모해 둡니다. 나중에 원인을 역추적할 때 이 메모가 제일 큰 도움이 됩니다. ■ 회고할 때 쓰는 문장 3줄 - 이번 주에 바꾼 것: - 그래서 달라진 것: - 다음 주에 딱 하나만 바꾼다면: 마지막 줄이 핵심입니다. 한 번에 여러 개를 바꾸면 뭐가 효과였는지 영영 알 수 없습니다. 답답해도 하나씩 바꾸는 쪽이 결국 빠릅니다. 숫자가 안 좋은 주에는 회고 자체를 피하고 싶어지는데요, 사실 그런 주의 기록이 나중에 제일 값집니다. 잘 안 되던 시기의 메모가 다음 시즌에 같은 실수를 막아주더라고요. 혹시 지금 매출이 흔들리는 중이시라면, 어느 단계에서 막히셨는지 댓글로 남겨주세요. 같이 짚어보겠습니다.